Хочешь добиться успеха

- открой уши,

закрой рот!

 Вам известно, что, согласно статистике, из 10 бесед только одна бывает продуктивной? Представьте такую картину: вы врач, к вам пришел пациент. Что вы сделаете в первую очередь? Правильно! Прежде всего, вы выясните, в чем проблема пришедшего на прием, постараетесь получить необходимую информацию о его самочувствии. Как это сделать? Спросить: «Что вас беспокоит?» И выслушать!

Вы пациент. Какому врачу вы больше доверяете: который внимательно выслушивает ваши жалобы или тому, кто решительно пресекает поток слов, ибо «лучше знает»? Наверняка, первому!

Вы покупатель. Для покупателя, как и для любого человека, наиболее правильным, важным и ценным являются собственное представление чего, сколько, какого качества и по какой цене он хочет купить.

Продавец средней руки начинает расхваливать товар, предлагает рассмотреть его со всех сторон. В модном магазине покупателей обычно встречают вопросом: «Чем вам помочь? Чем я могу быть вам полезен?» Возможно, некоторые люди ходят в магазин только тогда, когда им нужно купить что-то конкретное, и не иначе. Но обычно мы заглядываем в магазин, чтобы подумать, получить информацию, прицениться. Навязываемая роль «ты покупатель, раз пришел», раздражает, мешает, смущает. Приходится объясняться: «Да я так, посмотреть».

Хороший же продавец дает право разобраться в собственных смутных потребностях клиенту и помогает высказаться покупателю для того, чтобы он сам убедил себя в необходимости покупки.

Продвижение продукта в сетевом маркетинге отличается уже тем, что потенциальный покупатель сразу включается в контакт с «тем самым услужливым продавцом из модного магазина», и еще тем, что ему предстоит встреча с продуктом, о котором он еще пять минут назад не думал и не планировал приобретать. И мы надеемся так просто, с одного раза совершить продажу? Чудо, если это получается! Значит, угадали проблему клиента, решаемую с помощью нашего продукта. А если нет? В таком случае и обижаться не приходится. Чтобы попаданий было больше, чтобы, как говорит один известный сетевик, «ни одна птица не пролетела мимо», просто необходимо умение слушать!

Вот что говорят психологи о работе наших внутренних бессознательных цензоров: чем больше МЫ делимся с человеком собственными переживаниями, тем больше мы начинаем ему доверять. Чем больше ОН говорит с нами, тем больше он начинает доверять нам. Доверять! В начале продажи это важно? Еще бы!

Далее. Наш разум может сыграть с нами плохую шутку в процессе разговора с потенциальным клиентом. Мы многое пропускаем сквозь нашу персональную линзу реальности. Мы пробуем «вычислить» людей, то есть стараемся объяснить мотивы их поведения, исходя из наших собственных ценностей и своего личного опыта, а не из того, что мы реально слышим.

Мы начинаем слушать, но:

·                     очень быстро подключаем свой разум в попытке решить излагаемую проблему. Чувствуем потребность быть полезным? Ищем приемлемые решения? Отлично! Только не надо спешить. В то время, когда собеседник продолжает говорить:

·                     мы совершаем мысленные скачки между слушанием, оценкой, анализом и продумыванием решений. И чем больше работает ваш аналитический ум, тем меньше мы слышим. В итоге зачастую неправильно понимаем то, о чем человек говорит нам.

Прежде чем давать новые знания собеседнику, надо установить с ним доверительный контакт! Для этого надо слушать.

Более того! Оказывается (и это подтверждают психологи), люди принимают решение, даже меняют свою точку зрения не тогда, когда им говорят, а когда им дают право высказаться! Что же происходит внутри нашего биокомпьютера?

Оказывается, слушая человека, интересуясь его проблемами, мы проявляем к нему интерес, внимание, уважение. Только после того как мы выслушали его, он будет слушать нас намного внимательнее.

Когда человек выговорился, он скорее готов поменять свою точку зрения. А продажа, на которую не еще настроен, предполагает готовность принять новое в свою жизнь, готовность менять, расширять границы своих интересов, своих желаний.

Надо слушать! Кстати, здесь кроется суть ответа на распространенное возражение «А вдруг у меня не получится, потому что я не умею так красиво рассказывать». Не умеете — и слава Богу! Главное — уметь слушать. Очевидная истина: «Человеку даны два уха и только один рот»!

Вспомните, учили ли вас слушать? Скорее всего, нет.

Слушать человека – это не просто слышать слова, которые он произносит. Слушание — очень непростое дело. Оно предполагает труд, терпение, способность к выделению в словах собеседника наиболее существенных моментов. «А оно мне надо? — скажет кто-то. — У меня и так дела идут неплохо!»

Вот еще любопытная статистика: из-за невнимательного слушания срывается до 60% сделок. Впечатляет? Хорошее может быть лучше! И наша результативность может увеличиться, если мы овладеем умением выслушивать собеседника, прежде чем начинать презентацию товара или услуги.

УМЕНИЕ СЛУШАТЬ — одно из самых важных умений продавца. На практике нам его очень не хватает. Мы привыкли отвечать, еще не дослушав фразы собеседника. Нам кажется, что мы «с ходу» можем увидеть, понять и решить проблему человека. Иногда это «проходит». Получилось — хорошо, нет — и ладно. Но это не подход для профессионала!

Также нужно прислушиваться к тому, что не было сказано.

Чтобы развить свое умение слушать, оцените свое общение с другим человеком после завершения разговора. Спросите себя, что именно вы сделали эффективно с позиции следующих 9 наставлений. А затем — в чем должны усовершенствоваться.

Наставления по искусству эффективно слушать

1.     Перестаньте говорить. Невозможно слушать, разговаривая.

2.     Покажите говорящему, что вы готовы слушать. Необходимо выглядеть и действовать заинтересованно. Слушая, старайтесь понять, а не искать поводов для возражений.

3.     Устраните раздражающие моменты. Не рисуйте, не постукивайте по столу, не перекладывайте бумаги.

4.     Сопереживайте говорящему. Постарайтесь встать в положение говорящего.

5.     Будьте терпеливым. Не экономьте время. Не прерывайте говорящего.

6.     Не порывайтесь выйти, не делайте шагов в направлении двери.

7.     Сдерживайте свой характер. Рассерженный человек придает словам неверный смысл.

8.     Не допускайте споров или критики. Это заставляет говорящего занять оборонительную позицию, он может замолчать или рассердиться. Не спорьте. Победив в споре, вы проигрываете.

9.     Перестаньте говорить! Это наставление идет и первым, и последним, ибо все остальные зависят от него. Вы не можете эффективно слушать, если будете разговаривать.

Все люди хотят одного — быть услышанными и понятыми.

Обратите внимание на то, что происходит с человеком, с которым вы разговариваете. Он хочет быть услышанным.

Не скупитесь — и ваш дар вернется к вам сторицей!